Vous croyez à votre projet, mais vos clients, qu’en pensent-ils ? Etape cruciale, l’étude de marché est souvent négligée par les créateurs. A peu de frais, avec un peu de méthode, on peut pourtant effectuer une étude sérieuse.
Vais-je gagner de l’argent ? Combien et à quel rythme ? Telles sont les questions essentielles auxquelles doit répondre une étude de marché. Spécialité de nombreux cabinets d’études, petits et grands, cette prestation est souvent hors de prix pour les créateurs d’entreprise. Il faut en effet compter au moins 10.000 Euro pour une étude de marché faite par un professionnel. Pour des produits ou des services plus standards, on peut se contenter d’une junior entreprise ou encore de recruter un stagiaire.
Phase 1. Qui seront vos clients ? A vous de décider…
Souhaitez-vous travailler plutôt avec des entreprises ou des particuliers ? Avec des jeunes ou des seniors ? En milieu urbain ou rural ? De votre choix dépendra toute la stratégie qui va suivre, car, selon la clientèle, les besoins ne seront pas les mêmes. Il est plus facile, en effet, une fois votre cible bien identifiée, de préciser les attentes de vos futurs clients et d’y adapter vos produits ou vos prestations.
Ce questionnement est le meilleur point de départ de toute étude de marché. Si les professionnels sont plus exigeants sur certains aspects (délais de livraison, conditions de paiement, etc.) ; les particuliers, eux, accordent plus d’importance à la présentation du produit. Souvent une étude de marché se résume à une recherche documentaire de données sur un marché. C’est pour cette raison que l’on doit la prolonger fréquemment par une étude de prospection. Passée l’étape de la recherche documentaire, il faut rapidement lancer une étude téléphonique, ou un mailing par courrier, par télécopie ou sur l’Internet, afin de sonder les besoins des entreprises.
La logique veut que l’on parte des données générales (le taux d’équipement, les habitudes d’achat, la réglementation) pour arriver à des données de type micro-économique (chiffre d’affaires d’un concurrent, nombre de fournisseurs sur le secteur, etc.). N’hésitez pas à faire un tableau pour reporter et classer par catégorie toutes les données recueillies. Pour le lancement d’OFL, le couple a pu vérifier, avant de se lancer, qu’il y avait un marché solvable – en l’occurrence sur Nantes – pour leur offre de formation en langues.
Phase 2. Cerner les attentes de la clientèle
Deuxième objectif capital d’une étude de marché : convaincre votre banquier, ainsi que d’éventuels parrains, de la viabilité de votre projet, au moyen d’un récapitulatif complet et chiffré. Cela rassure et, de toute façon, tous vos interlocuteurs vous le demanderont. Difficile, par conséquent, de se passer d’un questionnaire. Celui-ci permet d’aller aussi au-devant des objections, de récupérer des informations de terrain et de mieux percevoir les réactions des clients. Pour être utilisable, il doit être court (pas plus de quinze items). Un conseil : testez les questions auprès d’un échantillon restreint de personnes.
A ce stade, l’étude peut vous apporter de véritables révélations.
Dans le pire des cas, un questionnaire peut même amener un créateur à l’abandon pur et simple de son projet. Ce qui lui évitera d’aller droit à l’échec.
A noter enfin que, pour un commerce de proximité, l’étude de la zone de chalandise est capitale. Le potentiel d’affaires dépend du lieu d’implantation, alors n’hésitez pas à faire un comptage des passages de clientèle devant votre futur local, et ce à différentes heures de la journée. Quel que soit votre secteur, l’étude doit vous amener à évaluer un prévisionnel de chiffre d’affaires. Votre future part du gâteau, en somme.
Phase 3. Trouver le bon positionnement
Fort de ces données, on peut alors rédiger un argumentaire commercial efficace. A quel prix vendre ? Ce point a été abordé lors du questionnaire, mais, en réalité, il a déjà été implicitement réglé par le choix de la clientèle avec laquelle vous voulez travailler. Une cible haut de gamme signifie, par exemple, des prix élevés. Une politique visant à conquérir une part de marché supplémentaire suppose la mise en place d’une grille de tarifs différents.
Pour un solo, il est essentiel de concentrer son tir, quitte à élargir par la suite, car le temps de démarrage ne doit pas être trop long.
Conclusion : un marché réservé aux grosses entreprises n’est pas inaccessible aux indépendants. Si l’on s’inquiète volontiers d’un géant qui attaque un nouveau marché, l’arrivée d’un solo sur le même marché passe plutôt inaperçue. Et c’est tant mieux !